Привет!

Читаю литературу о продажах. Шлака очень много.

И зарубежные, и российские авторы выдают тонны воды и несколько годных мыслей.

Раньше с этим как-то правильнее было. Как-то, еще в 90х, попалась мне книга югославского (да-да, ещё югославского) автора Предрага Мицича «Как проводить деловые беседы». Так вот там конспектировать практически невозможно. Потому, что вся книга один сплошной конспект. Всё кратко и по делу.

Так вот, системы в этих лайфхаках не ищите. Зато читайте без воды.

Какой формат для презентаций лучше

Имеется в виду выходной формат. Вобщем, лучший формат это pdf. Это для того, чтобы там, куда ты эту презентацию передал, менеджер смог ее без проблем распечатать и передать начальнику.

Стиль и конверсия

Тексты, написанные простым языком, дают лучшую конверсию. В том числе в B2B. Ведь в B2B тоже люди работают.

Конечно «привет, чувак» это перебор. Но применять простой язык, смайлики — нормально, это хорошо.

Стиль главной страницы сайта

Когда человек заходит на сайт интернет-магазина, то по статистике главная страница только в 10% бывает страницей входа.

Обычно это карточка товара. Или категория.

Другое дело корпоративный сайт организации, предоставляющей услуги.

Или корпоративный сайт-визитка, сайт-презентация компании.

Тогда в 90% случае страница входа = главная страница сайта.

Так вот, посетитель заходит на сайт вовсе не для того, чтобы тщательно вычитывать всё, что вы там понаписали.

Ему интересны заголовки, картинки, подписи под картинками списки, графики. Вобщем, всякие «цеплялки».

Их надо ставить на страницу не жалеючи.

Кроме того, статистика показывает более высокую конверсию именно нагруженных страниц. То есть страниц, на которых полно цеплялок.

Подписи под картинками

Кстати, подписи под картинками недооценивают.

На самом деле они работают сильно. Поэтому, разместив картинку, озаботьтесь, как бы ее подписать.

Да так, чтобы это повлияло на продажи.

Фокус-группы не работают

В книгах про маркетинг, особенно маркетинг корпораций, про фокус-группы рассказывают как аксиому. Типа без них невозможно определить будущую эффективность рекламы.

Не знаю, как сейчас в крупных корпорациях. Возможно также. Им, крупнякам, вообще по-барабану. Они слишком большие, чтобы умереть. У американцев даже есть специальное устойчивое выражение — «Too big to die». Так и переводится.

Но мы не корпорации. Поэтому забудьте про фокус-группы. Они не работают.

Потому, что психология. Лидерство в группе захватывают нахрапистые. Что не равно «умные» или «понимающие».

Нахрапистые навязывают свое мнение в группе. Умные помалкивают.

Вот и всё.

Еще Тим Феррис говорил, что все эти опросы — фуфло. Люди кивают «да-да». Но проверкой может быть только одно.

Говорите: «Отлично. Если вам нравится, то вот у меня совсем скоро будет этот товар. Сделайте предоплату.»

Даже не обязательно 100% предоплату. Хотя бы 50% попросите.

И вот тут будет момент истины.

А фокус-группы — трата денег.

Не умничайте

Пишите тексты просто. Разговорным языком.

Купил как-то книгу Максима Ильяхова «Пиши, сокращай».

Повелся на хвалебные рецензии.

Осилил только половину. Мёртвый язык.

Борется против канцелярщины. Это правильно. Но в итоге годится только для объявлений и инструкций.

За таким языком 100% вы, как личность, потеряетесь. И это убьет ваши продажи.

Поэтому не умничайте. Пишите просто. На следующий день, после написания черновика, перечитайте.

Если вы прочитали свое же предложение и захотелось еще раз его перечитать, чтобы лучше понять смысл — беда. Режьте, сокращайте (вот тут уместно), переставляйте слова местами, подбирайте другие.

Вобщем так, чтобы смысл был понятен с одного взгляда.

Картинки и ещё раз картинки

Любой сложный товар требует пояснений. И чем они нагляднее, тем лучше.

Да хоть комиксы рисуйте (кстати, идея!).

Пишите заголовки в виде вопроса

Хорошо работает. Человек читает и спрашивает себя — есть ли у него этот вопрос, любопытен ли ему ответ на этот вопрос. Если что-то сходится, то с интересом читает текст под заголовком.

Вы вступаете с человеком как бы в диалог. Коммерция идет веселее.

Этот товар специально для вас

В этом вся суть фишки. Проще объяснить на примере:

«Если вы работаете дома и проводите более 6 часов за компьютером, то этот товар специально для вас».

Замените «товар» на что-то. Например, анатомическое кресло, эргономичная мышь, монитор с TFT IPS матрицей.

Начинайте текст с описания проблемы

В этом есть смысл. Если вы попали в точку и эта проблема у потенциального покупателя есть, то он будет читать дальше.

И если вы там, дальше, по тексту не накосячите, то конверсия будет высокой.

Макрофотографии

Это когда четко, резко, близко.

Вот так

Это очень хорошо работает.

Ищите в составе преимущества и заостряйте на них внимание

Если товар сложносоставный, то разберите его по отдельности. Укажите ЧТО входит в состав. Выделите преимущества для покупателя.

Так... Это тоже лучше на примере. Предположим это йогурт. Укажите, что молоко для его изготовления было взято у яков с Гималаев. А молоко яков даст вам силу и энергию на целый день.

Если это так, конечно. :-)))) Ну, в смысле, что это молоко реально яков.

Врать не нужно, разумеется.

Вообще состав, комплектация, технические характеристики — это лучшее место для того, чтобы показывать ЧТО ЧТО значит.

Вот туда вставляйте всякие вкусные вещи, цеплялки.

Тест сайта на конверсионность

Поставьте себе за правило — ежедневно открывайте свой сайт на случайной странице, прокручивайте на случайное место страницы и смотрите.

Вот, то что вы видите — цепляет ли, хочется ли остаться на этой странице, разобраться, читать дальше?

Объясняйте преимущества простыми словами

Например, если у вас интернет-магазин и в ассортименте 100500 микроволновок. Как будете продавать? Вывалите на посетителя кучу технических параметров и дадите возможность применить функцию сравнения?

Хорошо.

Но не достаточно хорошо.

Пишите просто.

Например, что «эта микроволновка самая простая и если вы хотите подарить ее своим престарелым родителям, то никаких проблем с ее освоением и эксплуатацией не будет.»

А вот «эта микроволновка супер-гипер-экранированная. Так что если у вас кто-то более ипохондрией, то для него это будет самое то.»

Ипохондрия — состояние человека, проявляющееся в постоянном беспокойстве по поводу возможности заболеть одной или несколькими болезнями...

А вот «эта самая сложная и навороченная. Её хорошо будет подарить в том случае, если хотите поднять свой имидж в глазах того, кому дарите.»

P.S. Хотите получать уведомления о новых статьях этого блога? Нажмите на эту кнопку -

Хочу сразу узнавать о новых публикациях!