Блог Дмитрия Сидоревича Как начать и развивать свой малый бизнес с большой прибылью

Уникальное торговое предложение — ваш пропуск к продажам

Дата: 12 декабря 2014 Рубрика: Увеличиваем продажи Комментарии: 4 комментария

Привет, коллеги. Сегодня решил написать об уникальном торговом предложении (УТП). Не без причины.

Приключилась со мной история:

Осенью зашел прикупить медку к товарищу-пасечнику в его магазинчик.

Да. Вот к нему.

Купил, посидели, попили чайку.

У него консультантом в торговом зале подрабатывает парень, который по совместительству занимается массажем. Медицинское образование есть, разрешение есть, «корки» есть. Всё есть.

Клиентуры мало.

Вот он дает мне, по-приятельски так уже, пачку визиток своих. Мол, распространяй, дружище, среди своих знакомых.

Нет, ну я никогда не против помогать. Но посмотрел на визитку и вернул назад. Почему? Вот она:

Визитка и без уникального торгового предложения

Фамилия, адрес и телефон изменены, конечно.

Спрашиваю: «Что я должен о тебе рассказывать такого своим знакомым, чтобы они поняли, ЧТО я им рекомендую?»

И… он… завис…

Смотрел на меня большими темными влажными глазами с удивленной укоризной. Что-то они мне напоминали…)))

Ладно. Начал я его «пытать»:

  1. Стаж,
  2. Массажная техника,
  3. Причем тут пчела,
  4. Особенности массажа,
  5. Чем ты лучше других,
  6. В чем ты уступаешь другим,
  7. Когда принимаешь,
  8. Сколько стоит,

и т.д.

В итоге, подрисовал ему на визитке текст и получилось вот так:

Визитка с уникальным торговым предложением

Разница налицо?

Я тоже так думаю.

Как к этому пришли?

Во-первых, выяснил у Игоря ЧТО он умеет делать и делает хорошо. Выбрал самое пользующееся спросом и сократил до 3 позиций. Конечно, оставил апитерапию, так как она и пользуется спросом, и эффективна, и чтобы не переделывать логотип.

Во-вторых, выяснил, какой люди ожидают результат, какой результат обещает наука. Выяснил, какой процент неудач у Игоря. Оказывается, не более 3%. Чтож, обещание гарантии можно указывать смело.

В-третьих, адрес. Его арендуемый массажный кабинет почти в центре города. Почему нельзя указать в адресе слово «Центр»? Зато будет ассоциация на медицинский центр. Шока у посетителя не случится, так как кабинет у него вполне прилично отделан. Есть даже инфракрасная сауна.

В-четверых, телефон. Конечно, нужно указать: «Предварительная запись». Это создаст впечатление ажиотажного спроса.

Ну так что, есть разница?

Визитка и без уникального торгового предложения Визитка с уникальным торговым предложением

Если не согласны с таким подходом – комментарии внизу статьи к вашим услугам. Готов подискутировать аргументированно и предметно.

Спросите, причем тут тема статьи? Очень даже в тему:

  1. Древнеславянский массаж-правка живота – очень даже уникальная услуга.
  2. Гарантию в сфере медуслуг, у нас, да и не только в России, медики вообще боятся предоставлять. Уверен, что скоро ситуация изменится, но пока это самое что ни на есть уникальное торговое предложение.

Что было дальше?

Вобщем, на удивление (почему «на удивление» объясню ниже), дальше было позитивно.

Вчера (вот поэтому и решил сегодня запостить эту статью) снова заезжал за медом. Спросил у Игоря как дела.

Он дал мне несколько новых визиток и, сияя оптимизмом, рассказал, что это работает здорово. Клиентов стало больше в два раза. Пришлось на 25% увеличить стоимость услуг, чтобы немного уменьшить спрос. Зато увеличилась прибыль.

А мне «просто забыл позвонить и поблагодарить». Закрутился. О чем сожалеет и приглашает на бесплатное пчелоужаление.

pchelaПришлось ответить, что как-нибудь потом, а может быть и вообще не нужно.)

Почему «на удивление»?

Потому что в моей практике постоянно встречается такая ситуация, что когда даешь совет бесплатно, то его тут же забывают.

Ладно.

Видите, простая вроде вещь – уникальное торговое предложение, а как работает!

Лично я ничего удивительного в успехе Игоря не увидел.

Для любого предпринимателя должно быть аксиомой: без УТП не стоит и пробовать выходить на рынок со своими товарами/услугами.

Будешь работать на самом нижнем минимуме рентабельности и биться с конкурентами, бесконечно снижая цену.

Уникальное торговое предложение и интернет-маркетинг

Об УТП столько написано в книгах о маркетинге, что стыдно повторять. Однако надо, поскольку, глядя на сайты, возникает ощущение, что вся эта литература об УТП издается с грифом «Совершенно секретно» и простым смертным недоступна.

На сайте УТП должно быть подано на Главной странице. Так чтобы ваш потенциальный клиент, зайдя, сразу и четко понял, что ему не нужно больше уходить на другие сайты и здесь он нашел то, что ему нужно.

Уникальное торговое предложение должно быть выполнено по смыслу в виде описания преимуществ клиента: 3-4 буллита на тему, почему он должен остаться на этом сайте, а не перейти немедленно на сайт конкурентов.

Буллит (в полиграфии и вебе) — маркер списка; типографский знак (обычно галочка, звёздочка и т. п.), располагаемый в начале строки с элементом списка и используемый для выделения этого элемента.

Перед такими буллитами должен быть поясняющий подзаголовок навроде: «3 причины, почему покупают у нас»

Уникальное торговое предложение на сайте

Или так

Для того чтобы ваше предложение победило объявления конкурентов, в глазах потенциального клиента, оно должно быть уникальным.

Причем позитивно-уникальным.

То есть должно быть привлекательнее предложений конкурентов.

 Как найти своё уникальное торговое предложение?

Продумайте и напишите список выгод для клиента.

Далее, по каждому пункту убедитесь, что клиент не сможет получить те же выгоды, если обратится к вашему конкуренту.

Напрягали всю мощь своего интеллекта и не смогли выявить/придумать ни одного уникального момента в вашем предложении?

Чтож, тогда проверьте — возможно уникальным является сочетание каких-то плюсов. Например, если ваши конкуренты имеют сервисы технического обслуживания, и вы тоже. Ну так сделайте, чтобы ваше техническое обслуживание проходило быстрее. Вот и уникальное торговое предложение.

Может быть у вас есть уникальность по функционалу? Например: «Только наша компьютерная мышь одновременно массирует вашу кисть».

Мышь с массажем как уникальное торговое предложение

Придумал на ходу и решил проверить. О, «чудо»! Уже опередили!)))

Уникальность может быть в специализации. Например, у ваших конкурентов +100500 услуг, а у вас только 1-2. Покажите этот как УТП, чтобы клиент сделал естественный вывод, что раз так, то значит вы гораздо больше внимания уделяете развитию качества этой услуги.

 Какие еще могут быть уникальные особенности вашего товара?

Ну, например:

  1. уникальные компоненты/ингридиенты,
  2. изготовлен по уникальной технологии,
  3. уникальная устойчивость,
  4. высокая ремонтопригодность (вам не кажется дикой и не надоела ситуация, когда у, например, кухонного комбайна упала и лопнула крышка, то дешевле купить новый?),
  5. быстрее доставка,
  6. дольше гарантия,
  7. обширнее гарантия

и так далее

Может быть вы производите то же самое, что и другие, но вы дольше на рынке, у вас двухэшелонная система поставщиков, что делает вас надежнее.

Специалист, как уникальное торговое предложение

Может быть только у вас специалисты проходили обучение сервису в Шамбале.

А может быть вы имеете уникальность как продавец. Товар тот же самый, но купить его у вас комфортнее и легче: расположение в удобном районе, шире ассортимент, более компетентные и вежливые продавцы, большая парковка со свободными местами в любое время, удобные часы работы.

Например, транспортная компания Деловые Линии меня удивила. Они стали работать по схеме 24/7. Супер-молодцы! Никто из транспортников до них так не делал .

Может быть товар/услуга у вас идентичные, что и везде. Но зато вы – признанный эксперт, автор книг по теме, проводите обучение в компаниях и так далее.

Самая низкая цена? Уникально? Да. Но может больно ударить по вашему кошельку или даже разорить. Прибегайте к этому виду УТП в самую последнюю очередь.

 Внимание! Как протестировать ваше Уникальное Торговое Предложение:

Когда вы решите, что нашли свое УТП, проверьте, что это именно УТП, а не белая горячка:

ПРОВЕРКА 1

Представьте, может ли хоть кто-нибудь из конкурентов использовать в своей рекламе противоположное заявление?

Если Вы изготавливаете мебель только из массива, то Ваш конкурент может заявить, что он делает только из ЛДСП.

Если Вы делаете заказ быстро, то конкурент может заявить, что делает долго, тщательно, эксклюзивно.

Если противоположное УТП выглядит нормально — значит, и ваше в порядке. Если же нет — значит, тест не пройден.

Например, если Вы хотите написать, что делаете бетонную опалубку качественно, то это плохой выбор, потому что никто не станет писать в своей рекламе, что делает это же «спустя рукава». Клиент заведомо ждет качественную работу и не готов считать такое предложение уникальным.

 ПРОВЕРКА 2

Подставьте в текст своего УТП вместо названия своей организации название предприятия-конкурента. Если предложение осталось правдивым, значит, это не УТП.

 ПРОВЕРКА 3

Оттестируйте, чтобы убедиться, что ваши потенциальные клиенты верят в то уникальное торговое предложение, которое вы им предложили, что оно им нравится и они готовы сделать заказ. Опросите 10-20 своих клиентов. Лучше если еще и хоть сколько то клиентов конкурирующих фирм. Назовите им свое УТП и спросите, знают ли они о таких выгодах вашего товара. И смотрите на их реакцию.

 СОВЕТЫ

Используйте слова усилители. Например, вместо «обшивку можно мыть» — «обшивка легко моется».

Избегайте банальностей: «профессиональный», «модный», «качественный», «шикарный», «элитный» и т. п. Их уже затерли в тысячах объявлений и они потеряли свою привлекательность.

 Не забываем, что оформление — рулит

Выделите 2-4 выгоды своего товара/услуги и разместите их буллитами на видном месте.

Создайте заголовок. Те же: «3 причины, почему покупают у нас» или «Почему мы»

Выделите уникальное торговое предложение блоком: рамкой или цветом.

Так чтобы сразу бросалось в глаза.

Поверьте, вычитывать огромные «портянки» текста на Вашем сайте будут только Ваши конкуренты, друзья и родственники.

Подпишитесь, чтобы не пропустить ближайшие материалы блога:

  • Легко исправимые ошибки, которые режут конверсию вашего сайта.
  • Вы не умеете как следует пользоваться YouTube. И сейчас вы в этом убедитесь...
  • 3 способа использования OneNote, которые сделают вас эффективнее.

 

К записи "Уникальное торговое предложение — ваш пропуск к продажам" 4 комментария

  1. Иван:

    Я полностью согласен со статьей автора, что хорошая реклама это один из гарантов раскрутить фирму или продукцию. Я считаю что раскрутка самое главное для начала. Хоть это мед или как как в статье «массаж».

  2. Буду думать о выборе торгового предложения теперь

  3. Модернезировали визитку знатно :-D

  4. Алексей:

    Тут дело том, что бы вы не взяли продавать, его нужно продвигать или самим или же на рекламных платформах, что бы ваше объявление кого либо заинтересовало. Если это раскрученный бред, то хватит даже имя, как не как визитки в виде цветовой гаммы логотипа и всем понятно, так как уже все ее знают.

Оставить свой комментарий

Наверх