История о том, как меня сначала послали, а потом приняли с распростертыми объятиями и что я для этого сделал. Читайте и извлеките из этого два урока:

Первый: Что делать, чтобы с вами охотно заключали сотрудничество даже не на самых выгодных для них условиях.

Второй: Как вам самим не облажаться и не упустить выгодного клиента.

Итак, история, произошедшая совсем недавно.

Как все началось и пара фишек

Как я уже говорил, темы для постов изобильно дает жизнь. Сейчас я запускаю в производство и вывожу на рынок совершенно новый классный продукт. Изделие фактически медицинского назначения, которое в 99% случаев помогает при:

1. всех простудных заболеваниях, включая бронхиты, ангины, гриппы и даже воспаление легких
2. остеохондрозных/радикулитных болях
3. при камнях в почках.

Рассказывать, что это, здесь не буду. Тайны нет, даже вот фото, но

просто тема поста другая. Вобщем получил патент, сертификат и даже уже заказы. Пора делать первую партию. Опытный образец уже был сделан. Без него ведь и сертификат не дадут.

Вот и я решил прямо на своем производстве сделать пока сто штук и посмотреть, какие будут сложности, а также что можно применить для интенсификации производства. Да и как рынок на самом деле откликнется, тоже вопрос.

Нет, не подумайте, что сначала можно производить, а потом «щупать» рынок. Так нельзя. Вначале я запустил по своей базе подписчиков предложение и собрал предварительные заказы. Посмотрел конверсию, убедился, что с ней все в порядке и уже тогда принял окончательное решение о производстве. Но, всё-равно, на всякий случай небольшой партии, в 100 штук. Для ориентира, цена одного изделия со всеми акциями и скидками будет около 23 000 рублей. Вобщем, штука не самая простая в изготовлении. Хорошая электронная начинка и все такое…

Большие проблемы небольших партий

Ассортимент требуемых деталей конечно довольно большой, но не в этом сложность. Проблема в том, что партия не 1000 штук, а 100 штук. В таких случаях сложность и неудобство возникает тогда, когда некоторые детали отсутствуют уже готовые в продаже и их нужно заказывать. На этот раз пришлось заказывать спецшайбы и кондуктор для укладки медной токоведущей проволоки.

Мой постоянный подрядчик-металлист прогнозируемо оказался занятым «выше крыши» и я решил поискать еще изготовителя. В принципе, перечень фирм, примерно подходящих по параметрам, у меня уже был. По нему и решил пройтись.

Пендель раз

Звоню в первую же «металлку». Вышел на руководителя. Назовем его Станислав Викторович. Объясняю ему, что нужно 100 шайб и кондуктор. Говорит – приезжай. Чертежей у меня не было, только эскизы, поэтому пришлось ехать. Эскизы не всегда по майлу в виде задания можно отправлять.

Приехал. Общение с директором фирмы оставило впечатление какого-то абсурда. Внешне очень респектабельный господин, лет 65и. Сказал он мне цену на шайбы и договорились, что уточнит по диаметру — если есть такие заготовки, то цена одна. Если нет, то будем согласовывать дальше. ОК.

Про кондуктор объяснял ему полчаса, что нужно сделать. В итоге он вдруг стал предлагать свое вИдение изделия. Причем совершенно непригодное. Я так и не понял зачем. В конце-концов я предложил ему сосредоточиться на моем варианте и озвучить цену.

На следующий день позвонил ему узнать как дела. Хотя он обещал перезвонить мне сам. Вобщем я звоню, а он мне просто сказал, что не будут делать шайбы вообще. Дескать, завалены заказами по самые уши и ему мой заказ просто не нужен. Почему он вчера об этом сразу определенно не сказал, я так и не понял. Ну ладно, спрашиваю, а с кондуктором что? И тут он опять завел историю про свое вИдение кондуктора, хотя вчера сам же признал, что его вариант имеет недостатки против моего. Вобщем я вообще не понял, что у него в голове на самом деле.

Приехал забрать эскизы и образец изделия, а заодно и выяснить, в чем же дело. Захожу – он как-раз выходит из кабинета. Пошел в цех – говорит — подожди. Ну посидел я в приемной полчаса. Уже обалдеваю от такого отношения к клиентам. Приходит, наконец, но к нему напрямую тут же заходит в кабинет какой-то джентльмен и они начинают разбираться кто кому сколько должен. Я захожу. Уже не вижу смысла чего-то ждать. Он молча мне сует мои эскизы. Типа — пока.

ОК. Пожимаю плечами, забираю все и ухожу. Вобщем ничего не понял. Может, интуиция меня подвела? ))))))))

Пендель два

Ладно, звоню в другую «металлку». Сценарий примерно тот же. Сначала говорит – приезжай, а по приезде, нет, мол. Неинтересно.

Волшебные слова

Вот тут я и задумался. Что-то со мной не так. Но что? И тут меня осенило. Я вспомнил, что забыл сделать то, что НУЖНО ДЕЛАТЬ ВСЕГДА.

Звоню в очередную фирму и говорю, что нужно 100 шайб и кондуктор, но это только пробный заказ. А так у меня вообще производство и я размещаю у разных металлистов заказы на 300 000 р. в год, а в этом году планирую удвоить объемы. Ищу серьезную фирму, с которой можно было бы сотрудничать долгосрочно, в смысле много лет, так, чтобы это было удобно и выгодно обоим.

Вобщем, опускаю все последующие промежуточные с директором этой фирмы переговоры. Скажу только, что они уже были вполне вменяемыми. На следующий день мне был дан ответ, что да, ЭТОТ заказ не очень выгодный для них, но для завязки сотрудничества его берут и сделают. Конечно, на высшем уровне качества и по нормальной цене.

Вывод №1.

1. Правду говорить легко и приятно. © (М.Булгаков).
2. Если правда вас красит – в бизнес-отношениях говорить ее нужно ВСЕГДА.

 Или, иными словами, продавайте себя ВСЕГДА. Так, чтобы сотрудничество с вами покупали, и покупали выгодно для вас.

Прямо нужно ввести это в привычку: перед любыми переговорами подумать, какие у вас есть интересные для данного человека предложения на перспективу и на любых переговорах улучшать ими ваш текущий заказ. Обрамлять его в золотую рамку. Даже если камешек вот этого вашего заказа не драгоценный и может быть даже не полудрагоценный. Но партнер в этом случае все-равно согласится поработать на перспективу. Как и вышло в этот раз.

 Только не придумывайте того, чего нет. Это чувствуется и даже если пройдет раз-два, то так нетрудно угробить репутацию. Все, что я говорил, о регулярных подрядных заказах на 300 т.р. в год и реальных планах на удвоение – так и есть. Поэтому если с этим подрядчиком все пойдет нормально, то есть он будет делать всрок и с должным качеством, и по конкурентной цене, то весь объем и получит.

 Как продают себя суперпрофи

Кстати, о постоянной самопродаже. Смотрел недавно выступление Тони Роббинса на TED. Говорил он на тему мотивации, но не забыл – суперпрофи – и себя попродавать. Говорит как бы между прочим: «Мне звонят из спортивной команды и говорят, что они вылетели из лиги. Мне звонят и говорят, что вот прямо сейчас подросток хочет совершить самоубийство. И мне нужно во всех этих и подобных случаях дать быстрый и единственно правильный ответ, что нужно сделать. И я ни разу не ошибся. Нет, я не говорю, что не ошибусь никогда. Но пока я не ошибся ни разу.» Может быть этот перевод не дословный, но по смыслу совершенно точный. Вот так продают себя суперпрофи. Не думаю, что он врет.

Что делать нам, простым и замечательным

Думаю, что есть смысл внимательно посмотреть и сделать для себя выводы – а стоит ли нам хранить в тайне свои бизнес-достоинства. Ответ очевидный – нужно поступать как поступают самые успешные специалисты по маркетингу (тот же Тони Роббинс). И не нужно только говорить что-то вроде: «Я только начинаю и ничего такого у меня особенного нет». Это не правда. Человек, увлеченный своим делом, всегда имеет огромный потенциал. И даже если вам в данный момент нечего пообещать такого материального, то скажите просто, что вы работаете по 12 часов в день для того, чтобы … и тут говорите ваши реальные планы. Только реальные. Если говорите, что собираетесь завоевать на следующий год 20% рынка, то у вас должна быть уверенность, что это так и будет. Причем уверенность, основанная не на уверенности только, но и на расчетах.

К вам пришел клиент. Что делать?

Смешной вопрос? И так все ясно ведь! Но, как вы уже видели выше, не все так просто.

Пора посмотреть на эту ситуацию с другой стороны. Вот вы оказываете услуги или производите какую-то продукцию. К вам приходит клиент с не очень интересным для вас заказом. Не поддавайтесь рефлексам, как сделал Станислав Викторович. Перед вами в этот момент может стоять/сидеть курочка, которая принесет вам золотое яичко впоследствии. Вам только нужно показать, что у вас для этого самый подходящий удобный и теплый для нее насест.

Есть сомнения в его истинном потенциале? Молчит о себе как партизан? Ну не все вокруг Тони Роббинсы. К счастью.

Поговорите с человеком. Как бы на общие темы. Поинтересуйтесь ненавязчиво кто он, что он. Ну в смысле бизнеса, конечно. Если уж заказ не очень для вас интересный, то прежде УБЕДИТЕСЬ, что перед вами действительно неперспективный клиент. Задавайте – аккуратно, конечно, но  – прямые вопросы, спрашивайте цифры, узнавайте факты. В конце концов вы все поймете и уже примете наиболее выгодное для вас решение.

А что если клиент оказался неперспективным?

Если даже вы ошиблись, приняли заказ и он оказался единственным, или клиент оказался неудобным в итоге, то вы ничего или почти ничего не потеряете. Все-равно ведь вы в убыток себе не будете делать даже первый заказ. Поработайте с клиентом время, достаточное для того, чтобы понять кто перед вами практически. Если это невыгодный клиент – расстаньтесь. Как? Поднимите цену.

Кстати. Сейчас опытные предприниматели все больше и больше практикуют оказание первой услуги даже в ноль или даже в небольшой убыток, чтобы только привлечь и закрепить за собой клиента. А прибыль получают уже на следующих продажах. Конечно за всем этим стоит точный расчет.

Так что если вы согласились сделать первый заказ и прибыль при этом небольшая, то имейте в виду, что это нормальный ход и ничего героического с точки зрения маркетинга в этом нет.

Думаем о будущем

В той форме экономики, которая сейчас существует во всем мире, движение идет от кризиса к кризису. Сейчас у вас, предположим, достаточно клиентов. И вы очень разборчивы. Сколько останется «в живых» после кризиса? Вот они и будут вашим «золотым запасом». И чтобы потом не вздыхать, вспоминая, сколько потенциальных клиентов вы «отправили» когда все было хорошо, готовьте сани летом.

Стоимость клиента – важный параметр

И еще. На западе очень хорошо понимают, что такое СТОИМОСТЬ КЛИЕНТА. Это сколько денег клиент вам принесет за все время пока он ваш клиент. Правильный подход – оценивать клиента в первую очередь по этому параметру. Ненормальный — по тому, сколько вот прямо сейчас с клиента можно содрать денег. А потом хоть трава не расти. К сожалению, очень много компаний работают по такому порочному принципу. Как правило, рано или поздно, а скорее рано, у них начинаются проблемы с выплатой зарплаты работникам, потом… а потом — всё. Проблемы у них кончаются. Вместе с бизнесом.

 Вывод №2. Не торопитесь оценить клиента «по одежке», то есть по первому заказу, с которым он к вам обратился. Постарайтесь узнать его потенциальную стоимость. Общайтесь. Постарайтесь узнать его истинные возможности и намерения. Хорошего Клиента (беспроблемного, постоянного, стабильного, хорошей стоимостью) упустить легко. Тяжелее его найти и удержать. Особенно в эпоху перманентного кризиса.

Расскажите друзьям и оставьте комментарий

P.S. Хотите получать уведомления о новых статьях этого блога? Нажмите на эту кнопку -

Хочу сразу узнавать о новых публикациях!